Кривая спроса. Как умные компании находят клиентов (Ловелл Николас); Питер, 2014

Великолепная книга. А заслужила она это благодаря тому, что автор нашёл очень точные и понятные слова для объяснения такой сложной темы как ценообразование и сегментация. Плюс, автор пишет в контексте периода XX века о нынешнем, сегодняшнем дне. Эти три факта выводят, лично для меня, эту книгу в настоящие лидеры.
Во-первых, нужно понимать, что среда, в которой рассматриваются примеры, это мир с его новыми средствами коммуникациями XXI века, т.е. это мир интернета. Автор пишет, что именно благодаря ему появилась возможность использовать ту стратегию ценообразования, которую он предлагает. Без этого, т.е. когда в мире бизнеса балом правила тирания физического, применить его методы было хоть и возможно, но сложно. Хотя нечто подобное всё же было.
Во-вторых, автор приводит в пример некую музыкальную группу, которая решила распространять свою музыку совершенно бесплатно. С одно стороны, это кажется безумием, но с другой, это важный тактический ход. Если мы распространяем свой продукт бесплатно, мы получаем все 100% клиентов, которые были заинтересованы нашим товаром или услугой по определению, т.к. «бесплатно же». Получив эти 100%, мы дальше предлагаем этой группе те же самые товары, но уже в другом контексте и несколько изменённые. Например, бесплатно закачивать музыку, но предлагать платные билеты на концерт. В итоге мы получаем огромное количество людей, которые могут стать потенциально прибыльными клиентами, т.е. перейти из разряда любителей бесплатного в тех, кто платит. Да-да, фактически, это правило Парето 80/20 в действии, где 80% прибыли приносит 20% покупателей. В итоге, мы получаем большую группу любителей бесплатного из которой 20% решаются пойти на концерт или/и купить лицензионный диск/музыку в Apple Store. Но на этом мы не останавливаемся. Далее, говорит автор, мы делаем различные предложения, как то: купить музыку в Apple Store за $1, купить диск за $15, купить подарочную упаковку с диском с возможностью бесплатно скачать высококачественный файл с сайта группы за $50, купить лимитированный комплект с диском, постером, майкой, подписью музыкантов и пр. за $100, купить билет на концерт за $1000, купить сольное выступление у себя дома - $5000. Как видим, ценообразование прямо зависит от предлагаемой ценности. И вот так автор рассматривает многие примеры из мира бизнеса. Я предложил лишь огрублённый пример, без мелких деталей.
В-третьих, мир XXI века породил следующую проблему: больше выбора, но меньше времени. Это очень важное замечание, т.к. мир века XX состоял в точности наоборот, т.е. мало выбора (товаров и услуг), но много времени. И вот теперь, когда появился интернет и в особенности социальные сети, когда в одном городе выходит огромное количество самых различных СМИ и в котором десятки различных кафе, мы должны констатировать, что нам требуется некий фильтр, который бы отфильтровывал такое огромное количество вариантов. Поэтому мы столкнулись не с вопросом «что предложить потребителям», а с вопросом, «что предложить конкретной группе потребителей, очень узкой её части». Нынешний мир бизнеса, это мир ниш. И именно на эти ниши и стоит направить все усилия. Ибо именно они будут платить за то, что другие, но в других условиях, получают бесплатно (скачать музыку бесплатно или сходить на концерт за 30,000 рублей).
В-четвёртых, в контексте вышенаписанного стоит напомнить о важном эксперименте, когда людям предложили в одном случаи 8 вариантов джема, а потом дали возможность приобрести понравившийся, и когда им дали 24 вариантов джема, а потом также предложили скидку для приобретения понравившегося джема. В итоге обнаружилось, что меньший вариант выбора дал больше продаж, чем широкий. Это приводит нас к тому, что мир XXI века с его огромным массивом информации породил проблему отказа от приобретения товаров и услуг (продолжение рецензии можно прочитать на сайте LiveLib, ибо тут установлен лимит слов).

0    0