Scotty Sie haben das Kommando! (Alexander Goebels)

Das Buch beschreibt Best Practices fur den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks fur das Prasentieren von Software im B2B-Umfeld wahrend eines Verkaufsprojektes. Dazu zahlen allgemeine Prasentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die funf Hauptkapitel lauten: Fachliche Vorbereitung Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Prasentation. Hier werden Techniken erlautert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen konnen. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen. Personliche Vorbereitung Die personliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Personlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Korpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation. Spezifische Terminvorbereitung Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung fur einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verstandnis des Kundenproblems und dessen Losung ruckt in den Mittelpunkt und wie Sie diese fur den Kunden prasentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments. Durchfuhrung des Kundentermins Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet uber Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Losungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Losung entwickeln, wird ausfuhrlich erortert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Prasentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einwurfen umgehen. Nacharbeit des Termins Nach dem Termin geht die Arbeit fur Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun mussen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfallt.

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Основные характеристики товара

Параметр	Значение
ISBN	978-3-7375-7467-9
Автор(ы)	Alexander Goebels